流量:比电商更先进的零售方式是什么?

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在我们谈很多恢弘的概念、深刻的逻辑和有趣的现象之前,与大家先来聊聊,在商业世界里面,特别重要的5个基础逻辑。

我有一个亲戚,他一直是做鞋子的批发和零售的生意,受到互联网电子商务的影响,这几年他的生意越来越差,终于有一天他忍不住过来找我,说:我是不是应该到网上去开个店呢?那么问题来了,如果你是我的话,你会给他什么建议?

这个问题让我特别的为难,因为我很难开口告诉一个做了30多年零售生意的人,他其实并不真的懂什么叫做零售。哪个更好?它必须有一个判断的标准,那这个判断的标准是什么呢?

零售的基本逻辑,是流量成本。流量成本指的是我们每获得一个客户,要为此付出去的基本价格。如果把你的销售过程比喻成一条河床的话,那么这个流量,就是从不同渠道、不断流入河床的那个水源。你的河床设计的再科学再完美,但是只要没有水源,一切商业模式都是摆设。

比如,你是一个磨刀老头,你一整天走街串巷,一共遇到了10个人把你拦下来。假如说你去做快递,一天的快递工资是500块,就等于你放弃了500块的机会成本。我们拿这个成本,除以一天所能遇到的潜在客户数10个人,获得一个潜在客户的流量成本就是50元。

换一种商业模式,开个卖鞋子的店,这个店的流量成本,该怎么来计算呢?就拿他一个月的租金,比如说10万,除以他这一个月预计有可能到店的人流,比如说5000个人,那么获得每一个潜在客户的流量成本就是20元。

这事儿开始有意思了,我们找到了一个底层的商业逻辑,可以统一走街串巷和开门迎客这两种商业模式。那这个底层逻辑,也一样可以统一电子商务吗?

我到网上去搜索一双皮鞋,在早期啊,买东西的人越来越多,可是卖东西的人,并不相信电商是一种靠谱的商业模式,所以你一搜某某品牌的皮鞋,可能就出来了四五家,因为这些潜在客户是通过搜索获得的,所以他获得这一批流量的成本,几乎为零。可是当这一批店家,真的赚到钱之后,就会有很多类似于我这个亲戚的朋友,也到网上去开店。今天你再去做某某品牌的皮鞋,可能一翻都是三五十页,如果你是一家新开的店,没有流量也没有信用,别人一搜,你可能排在三五十页之后,几乎不会有生意,你想要有生意怎么办呢?花钱去买那个竞价排名的广告位,所以一个人买了广告,居然还有钱赚,那就会有人出更高的价格,最终高到什么时候为止呢?它一定会高到这个商品的成本价,加上广告的费用,几乎要等于零售价。线上的广告,这个时候将会成为流量成本的主体,最终趋于跟线下获得一个潜在客户的成本,几乎一样。

经济参考报的记者做过一个调查,在今天的某电商平台上,有600多万的商家,但其中线%。某资深电商人士曾讲过,那5%只是不赔钱而已,线%。所以回到我亲戚的那个问题上来,他应该到线上去开店吗?或者说电子商务是一种更加先进的商业模式吗?

在这个与用户交互方式日新月异的时代,流量来源再也不是开一家店而已,也绝不是把线下的店搬到网上那么容易,你有很多方式:比如说社群,比如说自媒体电商,比如说通过直播来销售,比如说通过口碑获得更多新客户,比如说通过和老客户的互动产生重复购买,比如说到3456线城市租金低的地方去开店。

用流量的逻辑来统一所有的零售方式,并且懂得计算每一种流量来源的流量成本,将是所有企业的基本功。

另外,流量其实很多,明星的有绯闻,打官司,获奖,粉丝,等,王老吉捐款打官司,来免费关注加上有专人写稿子,提高关注,好货怎样在朋友圈里传好口碑要精心的策划。低成本的免费流量

什么是先进的零售商业模式?就是你做完一大堆的计算之后,找到了一种最便宜的方式,从流量的大河中间取水灌溉。

网友A在德国学余做一些奶粉代购,刚开始和国内朋友合作,他负责找顾客,我负责采购,结果他囤积大量奶粉卖不出去,我被逼无奈,开始想尽办法吸引顾客,尝试很多方法后,最后自己在XX写了一篇很干货的文章,没想到找我买奶粉的人流井喷,基本我的流量成本为零,因为题目比较吸引人,写的很真诚,看的人越来越多,高峰一天加我的人就有 30 个,对我都是很信任的,因为学业实在忙不来,最后删了那篇文章,记得删时的浏览量已经 80 万了,我也是因为这个缘故,赚到了人生的第一桶金;

上面的这种做法,今天有个时尚的名字,叫 “内容电商”。在这个案例里,这个做法,比在线下开店,或者淘宝开店,获得用户的成本,都要低。

内容电商,真的很棒,通过上帝视角能够发现一些新的流量之水,流量之水在不断流动,通过这种方式发现水流溢出还没有被充分定价的地方,能够先人一步发现很多机会,就像做健身房通过哪些渠道可以获得新的流量呢?微信加好友,好的店铺位置引流,还有一些健身群,提供很好的服务。

内容电商的获客案例,获取低流量成本。1、产品要好,要有足够的优势2、对产品要十分了解3、对货源的话语权。这样就可以编辑内容发布在目标群体比较多,比较准确的平台。

就像自媒体电商一样,真心写出对别人有用的文章,能更有效的吸引流量。不仅是要从渠道上找更优惠的,也要提升自己对别人的附加价值,提高引流效率,降低流量成本

网友B:如何扩大流量缩减成本?因为是美甲服务行业,做口碑生意,能否为了降低房租成本,找个相对偏一点的位置?

店铺房租➕水电,一个月是 8000 成本。9 月的总客户数量 230 位,那么每个客人的流量成本是 30 元。因为是小生意,觉得流量成本还是挺高的。

一切的流量广告推广的前提是你要有你好的产品 不然流量来了也没用你也抓不住

35 元有效获客成本,可以在到店客户发起裂变营销(积赞,老客户转介绍优惠)老客带新客,降低获客成本

又比如,在上海投资了一家小龙虾店,位置就很偏,几乎不会有过路的客人。但是因为口碑很好,都是吃完再来,或者介绍朋友来。所以,总体来算,流量成本很低。

网友C:这让我想到在我们保险行业销售保险的例子。一般的业务员一天去拜访 3到10 个人,需要花费车费,或者油钱,还有时间和精力等等。总结一下不难发现每个客户见面时候聊天基本上的内容不会有太大的差别,如何更高效的提高自己见面客户的数量,也就是对流量的思考。而这里面做的最好的是北京分一位业务员,她是发现她的客户里面年轻的妈妈居多,她建立微信的群进行经营,在群里一对多的进行交流。多数的时间用来学习很多育儿的知识,定期的在群内分享,这样这些群就形成了一个稳定的社群,这些年轻妈妈聚集后会吸引更多的人继续级加入,这样她用了一个成本很低的方式不断地在扩大流量,不断地降低成本。一般的优秀业务员可以可以做到一个月卖出 30-40 单的保险,而且人很累。但是她她却能一个月卖上一百多单,还让人感觉不那么累。所以深度的思考一个全新的经营模式,去有效的提高流量,更能够高效的做好营销。

我有一个问题,把同一圈子的客户拉到一起,建立交流群,如果你卖的产品一样,但是针对不同的客户,采购量不同,定价不一样。甚至有的采购量大的比采购量小的客户价格还高!那么这个微信群里的客户,如果私下去加对方微信,讨论你产品的价格,那岂不是会影响你自己的商业信誉度?所以这种方法是不是只能针对价格统一的产品。

首先第 1 个就是保险产品,它不是一个交付性产品,它是一个服务性产品。客户一点点差价不是关键。

那个就是保险是一个交付非常低频的产品。客户所要考虑的也不是价格这么简单。

最核心的是客户对你的信任。保险经营的是一个信任和信用的产品。而这样一个圈子,其实是增加信任的一个圈子。

社群运营虽然需要花时间,但是它的放大效应是很明显的。比如一个核心用户区的社群大概是 100 人左右。这 100 人你要都见上一面基本上花去你几个月的时间。但是这 100 个人你几个月只能见一面,但是在社群里面你就可以每天在他们这 100 个人面前都出现几次。这种高频的短暂的接触要比每一次见面都讲一两个小时,要有用的多。保险的销售是一个非常低频的行为,我们需要通过高频的一些动作让客户时常能想起你,想起你身边的这样一个保险代理人,他才能够再去思考我是否需要保险,而不是每次见面你去跟他沟通观念。这样的效率就会高很多。

神奇有趣的商业,销售=流量 × 转化率 × 客单价!这就是我们一直说的 sales 的组成公式。商业就是分析出你的流量成本,然后通过一些方式去降低你的流量成本,从而获得更多利润。比如我们做自助餐,你花费 200 元请人去派单拉进顾客(增大流量),一天成功带进 5 名顾客。那每个人的流量成本就是 40 元。等这个顾客消费后我送她一张 20 元的优惠券,下次可以减 20 元。这样一来我无形之中就减少了 20 元的成本,也就是说是 50%。这是多么划算,这样对吗?

在这种情况中,优惠券,比派单更便宜。但是记住,派单能获得新客户,优惠券几乎不能。所以,要结合使用。

今天的话题 “流量” 立马让我想到了微博微信推广,百度搜索引擎竞价推广,淘宝上的直通车、钻展、淘宝客推广等一系列的付费推广方式。但相对老顾客回购、口碑传播、自媒体等一系列免费的流量获取方式,付费获取流量的最终转化率都是偏低的。

所以最终公司想要持续稳定低成本的获取流量,就该在维系老顾客,做好口碑传播上下功夫。而当公司需要临时爆发性的流量,此时就该选择付费推广方式。

网友C:我们会计事务所的业务都是老板找来的,质量都很高,感觉不存在流量成本的浪费,现在发现其实浪费了很多优质且无需高成本投入的流量,对已结束业务的优质客户没有后期维系,明明是可以在客户的朋友圈、社群、合作伙伴中,取得流量的,很有可能次方式找出优质流量,同时也能摊薄流量成本。就像看文章,再听音频给人开窍的感觉,音频像文章的钥匙,文章好像参考数值的图表;

老板找来的客户也是有成本的。是他的时间,社会关系的变现。所以老板的收入的一部分,其实是付给他,用来购买他的人脉的,说不定还不便宜。但是,客户有没有转介绍新客户?这部分如果没有认真关注,就浪费了很多便宜的流量。

网友D:从 2003 年开始做电商,一开始国内最大的电商平台不是某宝,而是 ebuy。电商红利期是 2008 一 2010 年,那时都是免费流量。2011 一 2015 流量年涨价。目前每天投入 5000 广告,最多产出 10000 + 的营业额,得亏两三千,只是为了维持店铺热度。而且这种投入像吸毒,不敢停。

去年果断分支去做旅游行业,用电商思路做好游客体验,抓住游客旅游爱拍照爱分享这一特点,推广基本免费且高效。

游客拍照发朋友圈,对旅行公司来说,是一种流量成本(获得一个新客户要付出的成本)几乎为零的方式。

商业逻辑变化这么快真是手快有手慢无,只有第一波看到趋势的人才能获得红利。各个渠道的流量成本最终会趋同,内容 / 产品提供者只能赚取平均回报,各个渠道 / 平台掌控者利用自己的优势拿到大小不等的 “租金”。

高手知道,所有的 “流量红利”,终将消失。今天经营零售,要懂得计算快速变化的每一个渠道的 “流量成本”,利用成本最低的渠道。

网友E: 做少儿英语培训的,算一下线下推广获客的成本,两个兼职一天工资 240 元,礼品成本 10 元,可以收集 40 个有效单,通过课程顾问电话联系,有两个家长答应过来,最终 0.8 个家长来到中心,一个家长的到访成本为 312.5 元,当然顾问的成本和后续家长的到访可能,并未计算入内,最终获客成本应该在两百到两百五之间。这样计算有没有什么问题?

礼品成本 10 元,收集 40 个有效数据,成本应该是礼品费 400 元 + 兼职成本 240 元 = 640 元,最终 0.8 个人到店,1 个客户到到店成本应该是 800 元吧。计算到店客户的成本我觉得只是一个参考数据,重要的是计算好这种渠道成交客户的单位成本。

非常准确。然后,就要思考,如何降低这 312.5 元?以及如何提高这花了 321.5 元才到店的潜在客户的成交率?他报名后,如果很满意,他每推荐成交一个朋友成为客户,送他价值 200 元的课?有了 312.5 的计算,你才会知道,推荐成交就送 200,是多合算。

网友F: 职业技能培训行业有三个流量入口,校园渠道、百度推广、转介绍,其中校园渠道最贵,但是也最有效,以一个 15000 的课程为例,获取一个学生最低要付出 2000 给学校返点,最高返点 5000,没招到学生不用给钱;所以没什么钱初创教育公司也能玩的起。百度推广视课程的热门程度而定,点击费用从几十到几百不等,获取一个客户线,销售的转化率也因为竞争激烈比较低,一般报名转化率都是 15%,获客成本在 2000 以上,最高也是 5000 元。但是如果你只有 100 万的推广资金那么必死无疑,至少一年要花一千万推广才有效果,所以小公司玩不好也玩不起;转介绍的话需要学校品牌好学生多才有用,小机构也玩不起。同时一般做校园渠道的学校,不会给转介绍的学生转介绍费,因为无论是否学生介绍来的,只要来机构学习,学校就要收钱,再返利给学生就多花钱了。只有做百度推广学校,才会返利给学生,可以大规模推广转介绍行为,学生也都愿意配合。所以最有效的还是转介绍的口碑营销。

如何缩短客户和产品之间的距离一直是商业社会思考的核心问题。从传统的广告,到谷歌的搜索广告,以及当下的社群经济,无不是帮助用户更为便捷地找到他的产品。未来,是否会有一种逆转,不再是帮助用户找到产品,而且帮助产品找到用户?我们为一个用户打广告,产品来找我吧。

今天分享了 6 种 “水源”,社群、自媒体电商、直播销售、口碑、与老客户互动、到租金更低的地方开店,水源的选择关键看成本,可以是一种,也可以是多种,只要叠加后的成本低于零售价,就可以纳入。“转化率” 才是找到水源后的关键所在!

网友G:一直疑惑于到底哪种商业模式是最佳的,今天豁然开朗,原来没有所谓最佳。归根到底是商业模式背后的逻辑,顺着逻辑去推演,哪一种性价比最高,最合适。

商家除了考虑流量成本,是不是还应该考虑流量成本的有效性?小区里开了一家游泳馆,商家天天在周边发传单,除了这种方式,还有没有更好的方式?

增加流量方法:1)还是可以继续传单,但最好是说明可以免费体验,免费体验需要扫码加微信。2)客户积累到一定程度,可以在组建社区微信群,在群内发布一些与游泳有关的知识、优惠活动以及教练教学等。3)微信群的经营是关键。立足小区,经营好自己一亩三分地,再去考虑社区之外的人员。

很好。销售 = 流量 x 转化率 x 客单价。你说的 “有效性”,就是转化率。在XXX里卖书,可能就是比卖面膜的转化率高。

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